Застройщики отдают новостройки на откуп риэлторам?

Кризис заставил застройщиков расширить свою сеть продаж и отдавать квартиры в строящихся домах на реализацию в агентства недвижимости. Это принесло свои плоды, и сейчас риэлторы участвуют примерно в каждой десятой сделке на первичном рынке.

Агентства недвижимости в период кризиса стали более активно участвовать в сделках на первичном рынке. Однако ждать от застройщиков полного роспуска своих отделов продаж и передачи квартир на аутсорсинг риэлторам не стоит. Полного доверия сторонним продавцам нет, кроме того, строители хотят полностью контролировать процесс продаж. Да и проценты «кусаются» – в среднем за каждую проданную квартиру девелопер платит риэлтору 2% от сделки, а есть фирмы, комиссионные в которых достигают 5 %.

Риэлторский аутсорсинг
Многие эксперты считают, что застройщики предпочитают реализовывать объекты преимущественно своими силами, однако кризис внес свои коррективы. «Связано это прежде всего с тем, что лояльность и мотивация собственного отдела продаж выше, задачи можно ставить более гибко, быстрее изменять ценовую политику, осуществлять контроль и пр. А для небольших строительных компаний услуги агентств более актуальны, так как фирма может экономить на содержании собственного отдела продаж, отдавая услугу по реализации сторонним специалистам», – считает Арсений Васильев, генеральный директор УК «Унисто Петросталь».

«Активно пользоваться услугами агентств недвижимости застройщики начали в период экономической нестабильности. Даже те крупные строительные компании, которые раньше не работали с риэлторами, во время кризиса обратились к их услугам. Агентства имели возможность переориентировать непрофильных покупателей, которые обратились к ним по вопросам приобретения жилья на вторичном рынке. До кризиса первичный рынок вполне обходился без таких клиентов, кризис заставил ценить каждого покупателя, поэтому застройщики прибегнули к услугам агентств», – поясняет Светлана Денисова, начальник отдела продаж ЗАО «БФА-Девелопмент».

«Сотрудничество с агентствами недвижимости для застройщиков – это лишь дополнительный инструмент привлечения клиентов. Он рассчитан прежде всего на тех потенциальных покупателей жилья, которые не владеют информацией о строительных организациях, поэтому им проще обратиться в агентство, нежели прийти напрямую в офис продаж», – убеждена Ирина Онищенко, генеральный директор ЗАО «Центральное управление недвижимости ЛенСпецСМУ».

Как говорят (в основном неофициально) эксперты, средний процент, который застройщик отдает за каждую проданную квартиру, составляет 2 %. Но есть высокооплачиваемые риэлторы, комиссионные которых достигают 5 %. «До кризиса многие застройщики не любили отдавать продажи на аутсорсинг просто потому, что жаль было отдавать проценты не понятно за что. Кризис изменил ситуацию. Нестабильный рынок, низкий спрос – все это заставило строителей искать дополнительные каналы реализации. Как раз таким каналом и стали профессиональные брокерские организации, которые действительно помогли многим застройщикам в трудной ситуации. Практика сотрудничества показала выгоду этих взаимоотношений, дала возможность строителям понять, в чем преимущества продаж через брокеров, доказала, что каждый должен делать свое. Строитель – профессионально строить, продавец – профессионально продавать. Когда это понимание пришло, многие уже не захотели работать иначе, даже в условиях стабильного рынка», – рассказывает Олег Пашин, генеральный директор ООО «Центр развития проектов “Петербургская Недвижимость”».

По мнению Арсения Васильева, рынок застройщиков в России еще молод: «У нас нет векового опыта работы с недвижимостью. Вся новая застройка – первые детища наших строительных компаний. Когда застройщики пройдут этот этап и станут досконально понимать, сколько они зарабатывают на продажах, тогда охотнее станут отдавать продажи на аутсорсинг, например, агентствам», – подчеркивает он.

Малая выгода
Практически все эксперты убеждены, что сотрудничество с агентствами недвижимости выгодно в большей степени маленьким и неименитым строительным компаниям. «Чаще всего крупные строительные компании имеют свой отдел реализации, и потому не всегда сотрудничают с риэлторами. Восстановление спроса способствовало тому, что застройщики оставляют наиболее привлекательные по квартирографии объекты себе, а самые сложные передают агентствам, при этом взаимодействуют сразу с несколькими крупными фирмами. Если компания небольшая, то для нее экономически не выгодно специально набирать сотрудников и создавать дополнительный отдел, поэтому такие фирмы чаще сотрудничают с риэлторами», – рассуждает Леонид Сандалов, заместитель директора АН «Бекар».

«Выделение продаж в самостоятельную деятельность, если она организована правильно, – безусловно, эффективно. Эффективно для застройщика, потому что его дело – строить хорошо, много, качественно и быстро. А продавец в свою очередь должен обеспечивать необходимые объемы продаж. Это полезно и для покупателя, потому что самому сориентироваться на рынке недвижимости стало крайне сложно. Предложений много, в глазах рябит. Что это за компании, что за предложения? В этом случае брокер как эксперт, который поможет разобраться в море предложений. Он ответит покупателю на простой вопрос: можно работать с этой компанией или нельзя? В этом и заключается его основная функция при оказании услуг», – добавляет Олег Пашин. «У риэлторов есть ряд преимуществ. Их клиентская база порой совершенно не пересекается с клиентской базой отдела продаж застройщика. Риэлторы эффективно привлекают своих постоянных клиентов и новых покупателей из регионов. Поэтому отдел продаж и агентства недвижимости должны работать сообща», – говорит Лев Гниденко, генеральный директор ЗАО «Ойкумена».

Не до эксклюзива
Как говорят эксперты, строители не любят отдавать продажи «на эксклюзив», потому что в городе огромное количество агентств недвижимости, почти во всех сегодня есть департаменты долевого строительства. Соответственно, чем с большим количеством агентств работает застройщик, тем больше у него возможностей продать свои квартиры. «Эксклюзив, действительно, не всегда приветствуется застройщиком, так как объемы продаж через эксклюзивного риэлтора могут оказаться на порядок ниже, чем ожидалось ранее. А это обычно приводит к ненужным временным издержкам по налаживанию правильной системы продаж», – объясняет Лев Гниденко.

Своя рубашка
Несмотря на все преимущества работы с агентствами, основную долю продаж осуществляют сами застройщики «На наш взгляд, общение напрямую с застройщиком для клиента всегда выгоднее, так как менеджеры по продажам знают свой продукт лучше самого профессионального агента. Плюсом обращения напрямую к застройщику является и то, что после сделки менеджер «ведет» своего клиента. Агенты оказывают разовую услугу и не сопровождают клиентов в дальнейшем», – говорит Ирина Онищенко. С ней согласен Лев Гниденко. «Централизованный отдел продаж при компании работает эффективнее любого риэлторского агентства. Отдел имеет четкую цель – продавать конкретные квартиры конкретного застройщика, потому реализует первичное жилье в большем, чем агентства, объеме и быстрее по времени», – отмечает он. «Количество сделок, заключенных напрямую с застройщиками, неуклонно растет. Поэтому крупные игроки рынка частично отказываются от взаимодействия с агентствами недвижимости. Исключение составляют случаи, когда в одном месте выводится большое количество жилья, а компания-застройщик не обладает разветвленной филиальной сетью, тогда большая часть квартир реализуется с помощью агентств», – считает Светлана Денисова.

Есть и обратный пример, когда застройщики развивают свои отделы продаж до полноценного агентства недвижимости. Так в свое время поступили «Петротрест» и Группа «Балтрос». «Мы изначально планировали работу во всех сегментах рынка, поэтому и было зарегистрировано агентство недвижимости «Балтрос» как отдельная фирма в составе Группы компаний. Первоначально, когда запускался проект «Новая Ижора», мы заявляли, что дом в этом комплексе – альтернатива жилью в городе. И мы должны были предоставить покупателям услугу по реализации его квартиры на вторичном рынке. Сейчас широкий профиль деятельности нашего агентства позволяет оказывать полный комплекс услуг и на первичном рынке, где мы продаем квартиры и дома в наших проектах – «Новая Ижора» и «Славянка», и на вторичном, и на загородном рынках. Кроме того, сейчас мы будем заниматься еще и реализацией домокомплектов для загородного рынка, которые производит ДСК “Славянский”», – рассказывает Анна Корсакова, заместитель генерального директора АН «Балтрос».

В то же время ряд экспертов считает, что в сфере продаж взаимопроникновение первичного и вторичного секторов рынка нецелесообразно. «Дело в том, что продажи на первичном рынке организованы так, что часть людей работают непосредственно на объекте, а часть – в офисе. И занимаются вполне понятными задачами. Что же касается агентств, то здесь возможна внутренняя конкуренция, когда агент ведет несколько объектов и продает тот, за который ему больше заплатят», – говорит об этом Наталья Агрэ, директор про маркетингу и продажам компании KVS.

С ней не согласен главный аналитик БН.ру Сергей Бобашев. «Риэлторы, несмотря на то, что получают комиссию от застройщиков, в большей степени нацелены на удовлетворении потребностей именно покупателей. Здесь действует внутренняя конкуренция между агентствами недвижимости и если покупателю не понравится, он может уйти к соседу, который продает те же квартиры от тех же застройщиков», считает он. 

Калининградская область: стратегия развития

26.05.2015

Губернатор Калининградской области Николай Цуканов провел встречу с редакторами районных газет. Подготовка вопросов заняла несколько дней. Как будет развиваться Калининградская область в ближайшее время? Предваряя первый вопрос, глава Правительства региона, сразу же перешел на один из самых животрепещущих вопросов: какими видятся перспективы Калининградской области глазами премьер-министра Российской Федерации Владимира Владимировича Путина.

Подробно